一亿元的年销量，对于许多小型涂料企业来说，就像一道铁打的雄关,那样地难以逾越！这一关要不要闯？怎么闯？今天和老板朋友们聊聊薪酬设计的问题。

    小老板经营企业，犯错误最多的一个环节就是薪酬。最让小老板们困惑的经营行为也是薪酬设计和发放这个环节。面对士气低落、业绩不彰、骨干跳槽、员工骂娘的局面，老板的委屈是：我没有克扣工资呀！该给的给了，不该给的也给了！怎么还这么大意见呢？

    且看各位主要的失误：

    不设计工龄工资，基层员工几年不加薪。频繁跳槽导致员工素质低，产品质量不稳定。

    谁跳槽给谁加工资，“会哭的孩子有奶吃”。

    心血来潮，随意奖罚，引导员工以“搞定”老板为中心，不专注工作。

    承诺模糊，到给钱时，老板认为给够了，员工认为老板失信。

    销售部长拿个人提成。

    “老板客户”和“业务员客户”的区别。

    零底薪，高提成。

    前四个失误，不必多说，各位一看就清楚了。这里重点分析后面三个失误。

    首先，销售部长拿个人提成。

    老板认为，销售经理自己一定要亲自开发客户才对得起公司给他的薪酬，也才有示范带头作用。但在运作实践中却事与愿违，产生了两大弊端：其一是业务人员对经理封锁信息，整个销售部门没有互相支持和配合，一盘散沙。现在的生意这么难谈，任何个人都很难从头到尾，独立完成。笔者曾经提供咨询的中山丽莎涂料厂，今年销量有望翻番，靠的就是团队。第二个弊端是经理更加丧失了示范作用。他越是战功显赫，业务人员越对他嗤之以鼻。一口咬定他是利用自己对资源（资金、价格、物料、费用）的占用才立下战功。

    确实，很多销售干部不会带团队，只会当业务员，所以老板让他拿个人提成。但是不能因此让销售部长的职务和功能空缺。我的建议是：一定要找到可以带兵打仗的经理人，让他拿部门提成。如果实在一时难以找到，就培养、等待。

    其次，“老板客户”和“业务员客户”的区别。

    有些企业，老板早年创业的时候交往了一大批经销商。于是老板把经销商分成“老板客户”（也有的称为“公司客户”）和“业务员客户”（或称为“个人客户”）两大类。业务员只拿“个人客户”的提成。这样设计薪酬会产生三个重大弊端。一是客户不认业务员，只认老板。而没有业务员的工作，渠道管理基本失控。二是业务员对“老板客户”不够关注，老板自己又没有时间定期拜访。当老板得意洋洋地认为自己和客户关系“铁”的时候，客户已经因为很久没人服务和管理而萌生去意，订单在不知不觉中悄悄萎缩了。

    更严重的弊端是：这种划分强化了销售人员带走客户的动机。有的业务员之所以能够成批成批地带走客户，就是因为老板的区别对待政策暗示他们：客户可以区分成“老板的”和“业务员的”，不必都看成“公司的”。所以他们从一开始就苦心经营自己和客户的私人关系，阻止公司高层和自己的客户过多接触，更不愿意公司其他部门对自己的客户深度管理。到了公司要提高价格的时候，抵制最厉害的就是拥有“个人客户”的业务员。

    最后，零底薪，高提成。

    零底薪的极端情况固然不多见，但是业务员底薪太低，难以开展工作的情况比比皆是。做为老板，你有没有遇到过业务员被困在某个旅店等公司寄钱的事情，或者业务员向经销商借钱度日的事情，还有业务员衣着与其职业差距太远的事情，抑或别人多付两三百元底薪就跳槽的事情？我想大概都曾遇到过。

    你希望你的员工善待你的客户吗？那就先从善待你的员工开始吧。